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  中國討債第一人:傳授討債高招技巧
有關方面稱,他們的催欠業務旨在打造“信用淮北”,與討債公司有本質區別
   中國討債第一人:傳授討債高招技巧
責任編輯:小柯   更新日期:2005-12-22
 提起以討債為生的人,有人可能會聯想到電視里戴墨鏡的打手。但記者眼前的“中國討債訓練第一人”劉宏程卻是個文質彬彬的書生。對于“賺錢難,收錢更難”的企業來說,年關前聽劉宏程傳授“賒銷風險控制與討債技巧”,真好似下了一場及時雨。
防商業欺詐警惕名人顧問 “有風險并不可怕,怕的是無視風險,”劉宏程的開場白不同凡響,“就比如商業欺詐,其實有很多表象特征可以識別。”各種身份證件特別齊全,全部都預先準備在提包里;對你的招待特別周全;給你決策的時間較短,并以利益為誘餌,強調“時機不再來”;拖延付款時間等等,遇到這樣的情況你就得多個心眼兒了。
此外,不請自來的客戶;非常年輕的老板或負責人;老的或退休的負責人;難以確定的經歷背景;令人迷惑的復雜的組織結構(特別是新業務);找一些知名人士作為其專家、顧問、名譽主席等,你都得特別警惕。多年的實戰經驗練就了劉宏程的一雙“火眼金睛”,到了課堂上,就成了難得的金科玉律。
逾期6個月內最好討債 劉宏程說,討債人的信條是:“那是我們的錢。”企業有時認為催收太緊會使對方不愉快,影響以后的交易。如果這樣,你不但永遠收不到錢,而且也保不住以后的交易。國外收賬組織的經驗表明,賬款逾期6個月以內應是最佳收賬時機。如果欠款拖至1年則成功率僅為26.6%,如果超過2年就只有13.6%了。所以,越及時提醒客戶就能越早收回欠款,而且客戶從來不會因為被提醒付款而不滿。
在對方最忙時猛打電話 劉宏程認為收賬的手段很多,目的就是不斷給對方施加壓力,而有效的施壓就得從對方的弱點下手。比如打電話通常是最有效的討債行動,那么什么時候打最合適呢?實踐證明,一般在一個工作日剛剛開始的早晨打電話說明問題有多嚴重最好,還可以給客戶一天時間考慮如何解決;而在客戶最忙的時候打過去,并且死活纏著不放電話也可能收到意想不到的效果;而通過給客戶秘書、妻子、贊助商打電話則可能加快付款進程。
一些專業的收賬公司則會通過詳細的調查,設法找出欠債者在稅務、經營等各種問題上的漏洞,攻其弱點,追繳貨款。“除了死纏爛打,還要讓人家覺得你是有備而來,而且說到做到。”劉宏程說。
不會威脅對方人身安全
“在電視里討債的似乎都是些有黑社會背景的人,你們和他們怎么區別啊?”記者問道。
“我們是專業的商賬管理公司,主要通過經濟調查找出對方弱點來追賬,不會威脅對方人身安全,”劉宏程澄清說。
“當然,有時候在表述中我們也不承諾放棄‘武力’,故意混淆一下視聽,來給對方某種心理壓力。”他呵呵笑道。
據悉,我國并不允許開展非法律訴訟的商賬追收業務,即所謂的討債公司并不能合法存在。他們的出現形式多為專業的資信公司或稱商賬管理公司,需與律師事務所合作開展幫人討債業務,通常收取債務額15%左右的傭金,同時隨著信用管理理念逐步被國內企業所認識和接受,也使企業設計建立信用管理系統已經成為此類公司的重要業務。
記者手記:
大企業不“感冒”令人憂
由經發局牽頭,廈門市中小企業服務中心和廈門經理學院共同承辦的2004年度(民營)企業公益培訓,首場培訓就贏得了滿堂彩。兩天里,職業經理學院梯形大禮堂座無虛席。“一次培訓來了300多人,而且越聽人越多,這樣的場面很少見。”經理學院張處長說。
采訪中,學員黃小姐直呼過癮,這樣的課應該早點聽,以前公司對客戶信用的判斷很多是憑經驗和感覺,現在看來很不科學。
這樣的培訓效果,負責本次活動的經發局企業處檀處長本來很滿意,但瀏覽學員名單后心情變得有些沉重。“我發現我們所掌握的150個重點工業企業和35家重點民營企業,除蒙發利外,幾乎都沒來。”檀處長說,“這些企業我們還特別發文通知了。”
讓檀處長疑惑不解的是,平時經常聽到這些企業抱怨遇到客戶信用危機,拖欠賬款等問題,可廈門第一次把這么好的老師請來教授有針對性的“賒銷風險控制與討債技巧”,而且提供免費培訓,為什么這些重點企業就不“感冒”呢?
經理學院張處長認為,一個可能的原因是大企業凡事喜歡多研究研究,等研究好了再來報名已經沒有名額了:“那些小企業可是一聽說就急忙來報名了。”
劉宏程:中國著名信用管理專家,中國市場學會信用工作委員會學術委員,金誠國際信用管理有限公司信用管理部總經理。曾為中化、中遠、中糧、中石化、Motorola、諾基亞、伊萊克斯、雙鶴藥業、西門子、可口可樂、百事可樂、聯想集團、三九集團等千余家企業服務過。被譽為“中國討債訓練第一人”。
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